Le secteur des prestataires de services informatiques est en pleine mutation. Historiquement, votre rôle reposait sur un contrat de confiance clair : assurer le bon fonctionnement de l’infrastructure de vos clients. Votre valeur se construisait sur la disponibilité, la performance et la maintenance proactive.
Mais aujourd’hui, la transformation numérique a changé la donne. Pour vos clients PME et ETI, le digital est devenu vital, mais il a multiplié les portes d’entrée pour les cyberattaques. La question fondamentale pour vous n’est plus seulement de savoir si les systèmes de vos clients fonctionnent, mais s’ils peuvent survivre à une attaque. Un service disponible à 99,9 % n’a plus de valeur si les données sont chiffrées ou volées.
Le mythe selon lequel les cyberattaques ne visent que les grands groupes est révolu. En tant que partenaire de proximité, vous savez que vos clients sont des cibles de choix car souvent moins protégés. 2 entreprises sur 3 ont été attaquées en 2024.
Pour vos forces commerciales, il est crucial d’intégrer l’évolution de ces vecteurs d’attaque :
- Rançongiciels (Ransomware) : Ce n’est plus un simple chiffrement, mais une double extorsion (vol de données + chiffrage). Le modèle « Ransomware-as-a-Service » permet même à des attaquants peu techniques de paralyser vos clients.
- Hameçonnage (Spear Phishing) : Avec l’IA générative, les messages sont désormais parfaits et indétectables pour un employé non formé.
- Exploitation de vulnérabilités : Les attaquants scrutent en permanence les failles des logiciels et équipements courants. L’exploitation de vulnérabilités non corrigées, en particulier sur les équipements en bordure de réseau (passerelles VPN, pare-feux), est une porte d’entrée majeure.
Le dilemme du MSP : Votre position centrale est votre force, mais aussi votre plus grande vulnérabilité. En compromettant vos outils de gestion à distance (RMM), un attaquant peut se propager à l’ensemble de vos clients. La cybersécurité n’est donc plus un service additionnel, c’est la condition de survie de votre propre modèle économique.
Passer de MSP à MSSP n’est pas une simple spécialisation, c’est un changement de culture
- Le MSP assure l’efficacité opérationnelle (Uptime). Son approche est réactive (tickets de support).
- Le MSSP gère le risque (Résilience). Son approche est proactive (surveillance 24/7, chasse aux menaces).
Ce changement se reflète dans votre offre : vos outils RMM doivent s’articuler avec des plateformes EDR/XDR, SIEM et de Threat Intelligence. Vos KPIs ne sont plus seulement le temps de résolution des tickets, mais le temps moyen de détection (MTTD) et de réponse (MTTR). Et vos techniciens généralistes sont remplacés par des analystes sécurité, des threat hunters et des experts en réponse à incident.
Tenter de devenir un MSSP en se contentant d’acheter des outils de sécurité, sans transformer cette culture réactive, est voué à l’échec. C’est toute la différence entre gérer des alertes et piloter une stratégie de défense active.
Au-delà de la menace, la loi devient votre meilleure alliée commerciale. Ces réglementations transforment une dépense « sécurité » en une obligation budgétaire pour vos clients.
- NIS2 : La Cyber devient une Responsabilité de la Direction. Elle touche désormais 18 secteurs critiques (PME/ETI incluses). Surtout, elle impose la sécurisation de la chaîne d’approvisionnement. Vos clients doivent désormais s’assurer que vous, leur prestataire IT, disposez de mesures robustes. C’est une occasion unique de valoriser votre propre niveau de sécurité.
- DORA : La résilience imposée. Pour vos clients dans le secteur financier, DORA exige des audits et des tests de pénétration réguliers. Ils ont besoin d’un partenaire capable de répondre à ces exigences strictes.
La conversation commerciale passe de la technologie à la gestion du risque auditable. C’est le levier idéal pour justifier des modèles de revenus à plus forte valeur.
Nous savons que construire un SOC 24/7 ou recruter des analystes cybersécurité rares et coûteux est un défi immense pour un MSP. Plusieurs voies s’offrent à vous :
Le Développement Interne (« Build ») : Construire ses propres capacités MSSP de A à Z. C’est la voie la plus coûteuse et la plus risquée, réservée aux MSP de grande taille et financièrement solides.
Le Partenariat Stratégique (« Partner/Buy ») : C’est l’approche la plus pragmatique. Elle peut prendre plusieurs formes :
Partenariat avec un MSSP pur : Vous vous concentrez sur la relation client et la gestion IT, et vous associez à un spécialiste pour la sécurité.
Services en Marque Blanche (White-Label) : Une option très populaire qui vous permet de commercialiser des services de sécurité avancés (comme le MDR) sous votre propre marque, alors qu’ils sont opérés par un fournisseur tiers. C’est un puissant accélérateur pour générer de nouveaux revenus sans l’investissement initial massif.
Collaboration avec un Distributeur à Valeur Ajoutée (VAD) : C’est ici que des acteurs comme Hermitage Solutions jouent un rôle crucial. Un VAD spécialisé ne fournit pas seulement des technologies ; il offre un écosystème complet pour faciliter la montée en compétence du MSP : accès à un portefeuille de solutions pré-intégrées, programmes de formation et de certification, support technique avancé, et aide à la construction d’offres de services.
Le passage au modèle MSSP n’est pas une tendance, c’est une nécessité pour rester compétitif. L’avenir de votre activité ne réside plus dans la simple maintenance, mais dans votre capacité à devenir le bouclier de vos clients.
C’est en devenant ce partenaire de confiance dans la gestion du risque que nous assurerons ensemble notre avenir dans une économie numérique de plus en plus exposée.